发掘组织内部隐藏的 B2B 销售洞察

如果你想成为一名非常成功的销售人员，你需要通过阅读和研究来获取信息和见解。这种方法将使你能够建立一套强大的见解，你可以与你的联系人分享，在销售对话中创造价值。但你可能会在你的公司内部发现一套同样强大的内部见解。很少有销售人员会挖掘这些见解，并利用它们来帮助客户了解他们需要什么，以确保他们的变革计划和他们做出的决策能够改善他们的业务成果。

利用内部资源实现销售成功

内部资源的概念表明，您的销售组织拥有可供任何愿意努力挖掘信息和见解的人使用的信息和见解。很少有销售主管或销售支持团队会努力为销售人员提供遍布组织计算机网络、客户关系管购买电话营销数据理以及在那里工作的人们头脑的大量知识和经验。

如果您是销售主管或销售经理，使用基于洞察的销售方法领导销售团队，您可能希望列出所有资产的清单，其中包含对销售人员有用的信息，以帮助其客户做出重大改变。之后，仔细检查每一个，看看你能找到什么洞察。

从销售团队中获取知识

您可能从未深入挖掘销售人员，了解他们通过日常销售经验所掌握的知识。通过这项工作，您将学到很多东西，因为您的销售人员通常最接近客户。一些常见的见解包括：

• 你可以先询问销售人员，你的团队需要解决哪些错误假设，以及用什么事实来取代它们。如果你的客户持有这些过时的信念，这可以让你的团队更容易地解决和消除这些信念。
• 您的销售人员还可以为您提供他们的联系人经常问到的问题。您的一些销售人员可能已经找到了这些问题的极好答案。如果一个或多个销售人员找到了对客户有帮助的答案，您可以将这些答案转交给您的其他销售人员。
• 您可能能够找到客户问题最常见的根本原因。如果您有这些问题的列表，请您的销售人员添加每个问题的根本原因，这样可以更轻松地与客户互动并提供有关如何改善结果的建议。这可以帮助销售人员证明他们是客户问题的专家，从而提高他们的可信度。
• 如果您能够与销售人员坐下来分享他们所注意到的事情，您将发现其他内部见解。

利用 CRM 数据获取销售洞察

您的 CRM 中蕴含着一系列见解。您的 CRM 能够成为一项战略资产，但前提是您必须努力将其设置为不仅仅是一个列出机会和统计活动的地方。

• 首先看看你服务的行业以及客户被迫改变的原因。如果许多客户被迫改变，了解原因可以让你更容易与落后者讨论如何改变。
• 作为对行业的跟踪，您可以列出拥有客户但后来被您的销售团队抢走的竞争对手的名单。通过了解竞争对手为何会失去客户，您可以让您的销售团队提及一些公司没有获得他们顾问式销售：认真倾听
  所需的结果 — 而无需大声（甚至低声）提及竞争对手的名字。
• 如果您有兴趣在有争议的交易中击败竞争对手，请列出您主要竞争对手的每种交付模式。为了便于执行，请从低投资、低结果模式开始；然后是扩大规模、低投资模式；然后是足够好的模式；然后是同类最佳模式。这将使您的销售人员能够通过解释每种模式的优势以及客户购买后将体验到的优惠来对您的竞争对手进行三角定位。

如果我是你的销售主管，我会告诉你，你应该进行研海湾电子邮件列表究和阅读，这样你就能获得一些见解，你可以在高管简报中引用和使用它们，帮助你的客户做出他们正在追求的罕见决定。但在此之后，我会要求你花尽可能多的时间来挖掘你内心的想法。我会要求你每个季度与你的销售团队坐下来讨论新的趋势或环境变化，这些趋势或变化可能会导致你需要改变你正在做的事情，并用更好的谈话方式或销售策略来代替它。

在阅读本文之前，请列出资产清单并安排一次会议，开始挖掘你的内部见解，尤其是那些可以帮助你成为更具咨询性的销售人员的见解。如果你是一名销售人员，你可以自己做这项工作，尽管你最好和少数销售人员一起做这件事。