销售主管必须立即实施的根本变革
如果您正苦苦挣扎于极低的成功率并且未能达到配额，那么是时候对您的 B2B 销售策略进行重大改变了。
许多人犯的一个错误是，他们没有努力掌握 B2B 销售技能。大多数人没有优先考虑提高技能，而是在不随时间推移的情况下开展业务。在撰写本文时，成功率非常低，配额完成率也是如此。销售组织未能提高销售业绩的原因有很多。除非销售主管做出一些改变来扭转业绩，否则这种趋势可能会持续下去。
B2B 销售成功的必要变革
以下是销售主管和销售经理必须做出的一系列重大改变，以确保按行业划分的特定数据库他们达到这些销售目标。如果你决定不改变，你可能会把竞争机会拱手让给做出这些改变的竞争对手。
优先考虑销售效率：您不应试图增加活动，而应提高销售效率。多年来，我一直认为，最重要的优先事项是销售团队的效率。您应该了解每个销售人员的成功率，以及每个人需要什么才能以更高的速度成功。在这个充满挑战的销售环境中，更高的销售效率提供了至关重要且可持续的竞争优势。
采用现代销售方法：不要继续使用在销售对话中无法为客户创造价值的传统方法，而要采用现代销售方法。通过采用现代方法，您的团队将拥有一套销售策略，帮助买家完成他们需要完成的工作。通过进行这种改变，您的销售代表将提供更好的买家体验，从而帮助您赢得更多交易。
持续发展：不要相信您的销售团队知道成功所需的一切，而要认识到团队中的每个销售人员都有未开发的潜力。使用 B2B 销售能力模型来确定每个销售代表的优势和改进领域。然后为每个人制定个人发展计划。您发展销售团队的时间越长，您提高销售业绩所需的时间就越长。
增加 B2B 销售培训：
大多数销售培训师及其公司都犯了一个错误，导致销售主管B2B 销售中使用人工智能的规则认为销售培训没有用。与其让您的团队离开现场来增加B2B 销售培训，不如采取更有效的策略。培训销售人员的最佳方法是培训一项技能，让您的销售经理确保他们的团队在转向下一项技能之前成功做出支持性行为改变。这种方法将通过让销售人员参与现场培训来提高您的销售业绩。
- 指导机会：销售经理不应花更多时间与销售主管交流，而应为团队提供他们想要的指导。通过指导销售人员完成他们必须赢得的交易，您可以帮助每个人学习和发展，同时帮助他们赢得如果没有您的建议和推荐就可能无法赢得的交易。
- 减少管道覆盖率：不要要求更大的管道覆盖率来达到目标，而是将覆盖率减少到您真正需要的水平，以达到您的配额。拥有巨大的管道覆盖率就像在盘子里堆放了比您能吃的更多的食物，只会浪费它。所有您无法转换的覆盖率都会占用您的销售团队本应赢得客户的时间，而不是进行超出您成功实现目标所需的勘探。如果您担心覆盖率不够，请回到销售效率。
- 建立关系：确保销售团队与其联系人（包括客户和海湾电子邮件列表潜在客户）建立所需的关系，而不是进行交易。当您创造价值、深切关怀并展现出对客户及其需求的理解时，这些关系就会得到改善。
- 恢复面对面交流：如果您仍陷于疫情之中，是时候让您的销售人员恢复面对面交流了。我们中的一些人从未停止过与客户和潜在客户见面。当每个人都困在 Zoom 上时，您可以通过向潜在客户展示您比竞争对手更关心他们而获得优势。您的联系人会很高兴见到您。
在阅读本文之前，如果您是销售主管或销售经理，请花点时间仔细考虑一下您可能需要做出哪些改变来提高您的赢单率。您可能还想优先考虑这些改变中最重要的一些，并决定您需要做些什么才能提高您的销售业绩。除了本文中介绍的改变之外，您可能还会受益匪浅，因为您领导团队的方式以及团队现在和将来的销售方式可能还有其他重要改变。
做好工作，我们会看到你在这里获得更多的销售成功策略。
